一、當(dāng)前傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)存在的不足
盡管外貿(mào)進(jìn)出口在我國的國民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)重要地位，但傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)也存在著一些不足。
1.傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)簡單的“一手買一手賣”特性，導(dǎo)致企業(yè)盈利能力不足，發(fā)展空間壓縮。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)局限于在制成品或原材料的“買賣”環(huán)節(jié)，沒有完善和穩(wěn)固的貨源供應(yīng)體系，游離于產(chǎn)業(yè)鏈之外，附著在供應(yīng)鏈之中。在供應(yīng)鏈上占據(jù)的鏈條較短，在價(jià)值鏈上創(chuàng)造的價(jià)值較小，導(dǎo)致企業(yè)盈利空間不斷壓縮、盈利能力不強(qiáng)，企業(yè)發(fā)展空間不大，后勁不足。
一般情況下，傳統(tǒng)外貿(mào)公司業(yè)務(wù)客戶、貨源等資源由業(yè)務(wù)人員獨(dú)立控制，公司圍繞業(yè)務(wù)人員配備質(zhì)檢、后勤等人員組成一個業(yè)務(wù)部門，形成圍繞主要業(yè)務(wù)員的一個獨(dú)立團(tuán)隊(duì)。尤其是出口業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，對企業(yè)平臺的依賴度較小。這種情況下，業(yè)務(wù)在部門內(nèi)部封閉循環(huán)，除常規(guī)的經(jīng)營層、財(cái)務(wù)監(jiān)管外，基本沒有其他流程參與管控，導(dǎo)致公司層面對業(yè)務(wù)管控較難，管理上處于相對弱勢的尷尬境界。另外，由于體制機(jī)制等與全行業(yè)市場競爭的特征不相適配的因素，還容易導(dǎo)致優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)特別是優(yōu)秀出口業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)整體流失。
2.傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)多業(yè)、混業(yè)經(jīng)營，專業(yè)化經(jīng)營程度不高，核心競爭力不強(qiáng)。在1992年外貿(mào)體制改革以前，外貿(mào)企業(yè)相對專業(yè)化經(jīng)營，從公司名稱上就可以看出其主打的優(yōu)勢產(chǎn)品。外貿(mào)體制改革以后，多數(shù)專業(yè)外貿(mào)公司出現(xiàn)多業(yè)、混業(yè)經(jīng)營，甚至出現(xiàn)一個公司多個部門經(jīng)營同一類產(chǎn)品的現(xiàn)象，內(nèi)耗嚴(yán)重。企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品門類繁多，直接導(dǎo)致專業(yè)化經(jīng)營程度不夠，核心競爭力和在產(chǎn)品供應(yīng)鏈上的核心價(jià)值不強(qiáng)。而由于經(jīng)營管理層往往不會熟悉、了解眾多類別產(chǎn)品，導(dǎo)致公司對業(yè)務(wù)決策把關(guān)和把控上的困難，也容易產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)事件。
3.傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)優(yōu)質(zhì)自營業(yè)務(wù)比重較小，代理進(jìn)出口業(yè)務(wù)尤其是代理進(jìn)口業(yè)務(wù)比重過大。目前，一些傳統(tǒng)的國有外貿(mào)公司看似規(guī)模不小，但優(yōu)質(zhì)、自營業(yè)務(wù)不多，沒有市場競爭力，主營業(yè)務(wù)利潤不高，公司淪為提供資金或銀行授信額度使用的平臺，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)事件頻發(fā)，也容易導(dǎo)致融資性貿(mào)易業(yè)務(wù)發(fā)生。代理進(jìn)口業(yè)務(wù)行情好的時候，利潤讓委托方賺走了，外貿(mào)公司只能賺到微薄的代理費(fèi)；行情不好的時候，委托方甩貨，外貿(mào)公司被迫成為貨主，往往還沒有貨物處理能力。更有甚者，一些委托方是用看似真實(shí)的貿(mào)易行為做外衣，以達(dá)到其實(shí)質(zhì)性融資的目的，套取資金后去做其他風(fēng)險(xiǎn)更高、收益更大的事情，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，外貿(mào)企業(yè)墊付的資金往往很難收回，造成國有資產(chǎn)損失。當(dāng)然，也不是說代理業(yè)務(wù)就絕對不能做，而是要看怎么做的問題，必須風(fēng)險(xiǎn)可控，有利于企業(yè)發(fā)展。比如給一些經(jīng)過驗(yàn)證的實(shí)力較強(qiáng)的實(shí)體企業(yè)做的代理進(jìn)口或出口業(yè)務(wù)就比較優(yōu)質(zhì)，風(fēng)險(xiǎn)可控。同時還可以通過代理進(jìn)出口業(yè)務(wù)來熟悉產(chǎn)品和市場并培養(yǎng)人才，進(jìn)而可以轉(zhuǎn)型為自營進(jìn)出口業(yè)務(wù)，為企業(yè)增添業(yè)務(wù)儲備。
4.人才隊(duì)伍建設(shè)不力。由于普遍存在的業(yè)務(wù)員經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的老業(yè)務(wù)員往往出于自身利益考慮不愿意培養(yǎng)新人，導(dǎo)致新人難以得到成長，企業(yè)后備發(fā)展力量儲備不足。有的公司將大學(xué)生、研究生招聘進(jìn)公司后，可能幾年都沾不到業(yè)務(wù)，只干一些邊緣性工作，發(fā)展方向不明、定位不好，容易導(dǎo)致人才隊(duì)伍不穩(wěn)。
5.科技創(chuàng)新力度不足，跟不上科技發(fā)展步伐，產(chǎn)品科技含量不高。由于“簡單買賣”定位和屬性，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)以銷售市場上的現(xiàn)成產(chǎn)品，或貼牌加工居多，基本還是以低科技含量、低附加值的勞動密集型產(chǎn)品為主，科技創(chuàng)新和研發(fā)動力不高。固有的“拿來主義”思維導(dǎo)致企業(yè)科研投入不足，往往導(dǎo)致低端惡性競爭。
二、匯鴻亞森公司的創(chuàng)新做法和取得的成效
（一）公司基本情況
江蘇匯鴻亞森國際貿(mào)易有限公司位于江蘇省南京市，為江蘇省屬大型外貿(mào)企業(yè)集團(tuán)江蘇匯鴻國際集團(tuán)的下屬子公司。公司現(xiàn)有員工87人，專業(yè)經(jīng)營木材類建材產(chǎn)品的進(jìn)出口業(yè)務(wù)，與歐美、中東、亞洲、北非等70多個國家和地區(qū)的客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系，年進(jìn)出口規(guī)模月3億美元，營業(yè)收入15-20億人民幣，常年處于中國人造板材行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)地位。
（二）匯鴻亞森的四個發(fā)展階段
匯鴻亞森自成立以來經(jīng)歷了四個發(fā)展階段，通過經(jīng)營模式、管理體系和產(chǎn)品迭代的持續(xù)創(chuàng)新，走出了一條傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向現(xiàn)代供應(yīng)鏈運(yùn)營企業(yè)的升級轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新發(fā)展之路。
1. 2007-2009年，建章立制，規(guī)范流程，苦練內(nèi)功，明確方向。一是明確了堅(jiān)持專業(yè)化、品牌化和特色化經(jīng)營發(fā)展思路。二是通過制定進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程、合同審批簽訂流程、風(fēng)險(xiǎn)管理辦法等各項(xiàng)管理規(guī)章制度，確立了業(yè)務(wù)分段式管理構(gòu)架模式。三是建立了ARSERWOOD、ARSER-系列品牌體系，在國內(nèi)外十多個國家注冊自主品牌。四是經(jīng)過2007年人民幣急劇升值和2008年金融危機(jī)的錘煉，持續(xù)打好基礎(chǔ)、練好內(nèi)功，為公司今后謀取更大發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
2. 2010-2012年，厚積薄發(fā)，順勢而為。得益于公司的專業(yè)化經(jīng)營，初步確立了行業(yè)地位，樹立了市場信譽(yù)，這個階段由單純的出口業(yè)務(wù)滾動發(fā)展出進(jìn)口業(yè)務(wù)，由初期少量的代理進(jìn)口業(yè)務(wù)演變?yōu)樽誀I進(jìn)口業(yè)務(wù)。公司2010年進(jìn)出口總額突破1億美元，2011年突破2億美元，2012年突破3億美元，取得了三年三大步的跨越式發(fā)展。
3. 2013-2018年，強(qiáng)化管理，調(diào)整結(jié)構(gòu)，向管理要效益。到了3億美元水平，公司原有的管理能力水平需要提高，規(guī)章制度也需要進(jìn)一步完善，公司主動提出穩(wěn)一穩(wěn)，再梳理，把2013年定位為“管理提升年”。公司在這一期間又做了一些新的業(yè)務(wù)模式探索，出口、進(jìn)口、進(jìn)料加工、轉(zhuǎn)口貿(mào)易等全面開花，期間規(guī)模穩(wěn)定在3億美元水平，但盈利不斷提高。在新產(chǎn)品拓展方面，積極向綠色板材下游的工業(yè)及物流業(yè)用終端產(chǎn)品領(lǐng)域延伸發(fā)展，衍生出標(biāo)準(zhǔn)化、智能化木托盤業(yè)務(wù)，與招商路凱、京東物流、UPM等實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作，迅速成為行業(yè)頭部企業(yè)。公司同時探索向下游的民用終端產(chǎn)品領(lǐng)域如櫥柜、門窗等產(chǎn)品領(lǐng)域延伸拓展，充分享受了專業(yè)化、品牌化經(jīng)營紅利。
4. 2019年至今，積極探索，升級轉(zhuǎn)型。借省“小雙百改革”、集團(tuán)創(chuàng)建“國家供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用示范企業(yè)”契機(jī)，積極推進(jìn)企業(yè)升級轉(zhuǎn)型，創(chuàng)新發(fā)展，公司經(jīng)營質(zhì)效不斷提高。公司最初注冊資本1000萬人民幣，截至2021年末連同分紅和賬面凈資產(chǎn)約2億元人民幣，15年翻了20倍。
總體而言，亞森公司在其發(fā)展歷史上雖然一直都在創(chuàng)新，但2019年之前基本都是業(yè)務(wù)模式上的探索，沒有改變外貿(mào)公司“簡單的買賣關(guān)系”的實(shí)質(zhì)定位。2019年，公司以成為“小雙百改革”試點(diǎn)企業(yè)為契機(jī)，積極探索經(jīng)營模式的創(chuàng)新和完善，制定了“綠色板材產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸發(fā)展和供應(yīng)鏈集成閉環(huán)運(yùn)營路線圖”并在全公司大力宣貫和推進(jìn)落實(shí)。
匯鴻亞森綠色板材產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸與供應(yīng)鏈集成閉環(huán)運(yùn)營路線圖
此外，在之前業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，2022年初，亞森公司還借助緬甸進(jìn)口供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，探索實(shí)現(xiàn)了從緬甸購買原材料供應(yīng)柬埔寨成品工廠，再從其全資工廠購買制成品向美國出口的新模式，與近期中央和省級層面鼓勵的新型離岸轉(zhuǎn)口貿(mào)易業(yè)務(wù)模式契合，進(jìn)一步豐富了“全球買，全球賣”體系內(nèi)涵，構(gòu)建了全球供應(yīng)鏈集成運(yùn)營新格局。
由此，公司在供應(yīng)鏈上占據(jù)的鏈條被不斷拉長，存在的價(jià)值逐步變大，行業(yè)話語權(quán)顯著增強(qiáng)，盈利空間大大增加，業(yè)務(wù)控制能力得到了顯著提高，從而有效打破了行業(yè)發(fā)展瓶頸，突破了經(jīng)營管理上的痛點(diǎn)和難點(diǎn)。
匯鴻亞森在供應(yīng)鏈中的鏈主地位和核心價(jià)值
（三）匯鴻亞森公司轉(zhuǎn)型升級、創(chuàng)新發(fā)展取得的成效
從公司2021年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)可以看出，在2020年的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)與2019年同比基本保持穩(wěn)定的前提下，亞森公司2021年進(jìn)出口總額則實(shí)現(xiàn)了35%的高速增長，其中自營膠合板出口同比增長45%，繼續(xù)穩(wěn)居中國人造板材出口金額和數(shù)量“雙第一”的位置；自營原木、板材、木方進(jìn)口業(yè)務(wù)同比增長約11%，自營業(yè)務(wù)占比95%以上,且?guī)缀跞渴悄静念惤ú漠a(chǎn)品的進(jìn)出口業(yè)務(wù)。此外，為順應(yīng)“雙循環(huán)”新發(fā)展格局，公司當(dāng)年從印尼等地的轉(zhuǎn)口貿(mào)易業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了同比增長81%；西安倉儲式銷售中心木托盤、模板、木方等產(chǎn)品的內(nèi)購內(nèi)銷銷售收入也增長了約7%。公司全年?duì)I業(yè)收入與去年同期相比增長23%，利潤總額與去年同期相比增長約20%（若剔除投資參股新建實(shí)體企業(yè)按股比分擔(dān)虧損因素，則主業(yè)經(jīng)營實(shí)現(xiàn)利潤總額同比增長約85%），公司經(jīng)營質(zhì)態(tài)進(jìn)一步改善，高質(zhì)量發(fā)展初步顯現(xiàn)。
三、特色與亮點(diǎn)
1.堅(jiān)持和堅(jiān)守專業(yè)化、品牌化經(jīng)營管理思路。注重公司平臺和品牌建設(shè)；建立客戶分類考核辦法，搭建分段式管理構(gòu)架模式；業(yè)務(wù)流與現(xiàn)金流分離，從組織結(jié)構(gòu)上筑牢風(fēng)險(xiǎn)控制防線。其中，分段式管理構(gòu)架模式改變了傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)由業(yè)務(wù)員一攬子管到底的弊端，有利于公司對業(yè)務(wù)的把控。銷售人員專門從事銷售工作，采購人員專門從事采購工作，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，極大提高了人均效率，公司人均規(guī)模和效益居省屬外貿(mào)企業(yè)前列。公司還在風(fēng)控內(nèi)審部設(shè)立了對外付款專員，直接向公司總經(jīng)理室負(fù)責(zé)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)流和資金流分離，有效強(qiáng)化了風(fēng)險(xiǎn)管控。
品牌化經(jīng)營使亞森公司在行業(yè)內(nèi)的知名度、影響力與日俱增。公司牽頭并參股投資的亞森同匯、亞森械友兩個實(shí)體企業(yè)，以35%的股權(quán)撬動65%的民營資本投資產(chǎn)業(yè)鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，充分體現(xiàn)了品牌經(jīng)營在放大國有資本功能中的重大意義。
2.主動與產(chǎn)業(yè)鏈深度對接。建立了完善牢固的貨源供應(yīng)體系，貨源工廠分層次合作。公司把合作工廠分為“緊密合作型”、“長期合作型”和“一般合作型”三大類，并主動改變與工廠合作的性質(zhì)，公司視同為工廠的銷售公司，工廠不是公司的競爭對手，而是利益共同體。
3.進(jìn)出口業(yè)務(wù)深度聯(lián)動。這種聯(lián)動有效推動了公司向綠色板材產(chǎn)業(yè)鏈上下游的延伸和供應(yīng)鏈集成運(yùn)營，增強(qiáng)了公司防控市場風(fēng)險(xiǎn)的能力和韌性，提升了公司對國外供應(yīng)商的吸附力。
4.向綠色板材上游--密度板基材方向延伸發(fā)展，向自動化、智能化、精益化和綠色化邁進(jìn)。公司牽頭并參股投資的沭陽亞森同匯年產(chǎn)40萬立方中（高）密度板生產(chǎn)實(shí)體項(xiàng)目于2021年10月順利實(shí)現(xiàn)投產(chǎn)。該項(xiàng)目選用國際最先進(jìn)的智能制造設(shè)備和最領(lǐng)先的生產(chǎn)技術(shù)，填補(bǔ)了中國密度板素板不能直接出口國際市場的空白，2021年支撐公司直接出口近2000萬美元。亞森同匯2021年成為經(jīng)過中央省市三級專家評定的宿遷市首批6家“綠色標(biāo)桿企業(yè)”，2022年被省工信廳評為沭陽縣唯一一家“智能制造示范工廠”，被省環(huán)保廳評為“省綠色發(fā)展領(lǐng)軍企業(yè)”。
5.加大新技術(shù)應(yīng)用、新產(chǎn)品研發(fā)力度，推進(jìn)貿(mào)工技一體化發(fā)展。公司依托亞森械友實(shí)體工廠，充分發(fā)揮工廠工程技術(shù)人員、公司青年骨干和高校科研人員科技研發(fā)能力，加大科技創(chuàng)新力度，連續(xù)研發(fā)出高技術(shù)含量、高附加值的出口新產(chǎn)品—指接板、屋檐板、結(jié)構(gòu)梁柱等，實(shí)現(xiàn)了量產(chǎn)出口到日本、加拿大、美國、澳大利亞等國際高端市場，2021年新增出口約1500萬美元。同時，公司在南京林業(yè)大學(xué)材料院設(shè)立了面向研究生的“科技創(chuàng)新和社會實(shí)踐基金”，為貿(mào)工技一體化深入推進(jìn)奠定了堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)。公司還擬以參股實(shí)體企業(yè)為基礎(chǔ)，與國內(nèi)知名科研院所合作，建立匯鴻亞森木制品研究院，進(jìn)一步加大科技研發(fā)、新技術(shù)應(yīng)用力度，不斷推出適銷市場的新產(chǎn)品。
6.積極參與國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定，奠定行業(yè)主導(dǎo)地位。近年來，匯鴻亞森作為我國唯一一家貿(mào)易企業(yè)多次受邀參編國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，提前建立了符合市場的供應(yīng)鏈服務(wù)和運(yùn)營模式，奠定行業(yè)主導(dǎo)地位和極高的權(quán)威性。2018-2020年積極參編由國家林業(yè)局、林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會牽頭組織的《中國林產(chǎn)企業(yè)社會責(zé)任報(bào)告書》，全程參與國家林業(yè)局《無醛人造板及其制品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》、《中國木材合法性認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)》編制工作，2021年又受邀參加《單板側(cè)積復(fù)合板》的起草編制工作。公司以豐富的行業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)化了標(biāo)準(zhǔn)的可實(shí)施和可操作性，以實(shí)際行動推動我國森林資源高效和可持續(xù)經(jīng)營發(fā)展。2020年公司被中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會與英國（歐）木材貿(mào)易聯(lián)盟（TTF)選定為中國唯一一家膠合板綠色供應(yīng)鏈項(xiàng)目試點(diǎn)企業(yè)，積極推進(jìn)國際木材合法和可持續(xù)利用發(fā)展。
7.以改革謀發(fā)展，向改革要效益。作為省國資委選定的8家“小雙百”改革試點(diǎn)及深化改革企業(yè)之一，匯鴻亞森公司在匯鴻集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，制定了2019-2020綜合改革實(shí)施方案，列明了7個方面的改革任務(wù)，特別是職業(yè)經(jīng)理人制度落實(shí)實(shí)施和骨干員工持股方案，極大地調(diào)動了廣大干部員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性和內(nèi)升動力；制定了2021-2022深化改革實(shí)施方案，列明了40項(xiàng)具體改革任務(wù)，截至目前已完成39項(xiàng)，進(jìn)一步完善了中國特色現(xiàn)代企業(yè)制度，厘清了公司支委會、董事會、經(jīng)營層職責(zé)、權(quán)限邊界，做到“行事有規(guī)”，實(shí)現(xiàn)了“能進(jìn)能出、能上能下和能高能低”。
匯鴻亞森將一如既往堅(jiān)持和堅(jiān)守專業(yè)化、品牌化經(jīng)營思路不動搖，努力推進(jìn)綠色板材產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸和供應(yīng)鏈集成運(yùn)營發(fā)展，為匯鴻集團(tuán)建設(shè)全國供應(yīng)鏈運(yùn)營領(lǐng)先企業(yè)，為“強(qiáng)富美高”新江蘇現(xiàn)代化建設(shè)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
原載《匯鴻》第21期“學(xué)苑”欄目
作者：匯鴻亞森公司黨委書記、董事長 徐學(xué)文
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